“有風(fēng)險并不可怕，怕的是無視風(fēng)險，”劉宏程的開場白不同凡響，“就比如商業(yè)欺詐，其實(shí)有很多表象特征可以識別�！备鞣N身份證件特別齊全，全部都預(yù)先準(zhǔn)備在提包里；對你的招待特別周全；給你決策的時間較短，并以利益為誘餌，強(qiáng)調(diào)“時機(jī)不再來”；拖延付款時間等等，遇到這樣的情況你就得多個心眼兒了。

    此外，不請自來的客戶；非常年輕的老板或負(fù)責(zé)人；老的或退休的負(fù)責(zé)人；難以確定的經(jīng)歷背景；令人迷惑的復(fù)雜的組織結(jié)構(gòu)（特別是新業(yè)務(wù)）；找一些知名人士作為其專家、顧問、名譽(yù)主席等，你都得特別警惕。多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)練就了劉宏程的一雙“火眼金睛”，到了課堂上，就成了難得的金科玉律。

    劉宏程說，討債人的信條是：“那是我們的錢�！逼髽I(yè)有時認(rèn)為催收太緊會使對方不愉快，影響以后的交易。如果這樣，你不但永遠(yuǎn)收不到錢，而且也保不住以后的交易。國外收賬組織的經(jīng)驗(yàn)表明，賬款逾期6個月以內(nèi)應(yīng)是最佳收賬時機(jī)。如果欠款拖至1年則成功率僅為26.6%，如果超過2年就只有13.6%了。所以，越及時提醒客戶就能越早收回欠款，而且客戶從來不會因?yàn)楸惶嵝迅犊疃�不滿。

    劉宏程認(rèn)為收賬的手段很多，目的就是不斷給對方施加壓力，而有效的施壓就得從對方的弱點(diǎn)下手。比如打電話通常是最有效的討債行動，那么什么時候打最合適呢？實(shí)踐證明，一般在一個工作日剛剛開始的早晨打電話說明問題有多嚴(yán)重最好，還可以給客戶一天時間考慮如何解決；而在客戶最忙的時候打過去，并且死活纏著不放電話也可能收到意想不到的效果；而通過給客戶秘書、妻子、贊助商打電話則可能加快付款進(jìn)程。

    一些專業(yè)的收賬公司則會通過詳細(xì)的調(diào)查，設(shè)法找出欠債者在稅務(wù)、經(jīng)營等各種問題上的漏洞，攻其弱點(diǎn)，追繳貨款。“除了死纏爛打，還要讓人家覺得你是有備而來，而且說到做到�！眲⒑瓿陶f。

    不會威脅對方人身安全

    “在電視里討債的似乎都是些有黑社會背景的人，你們和他們怎么區(qū)別��？”記者問道。

    “我們是專業(yè)的商賬管理公司，主要通過經(jīng)濟(jì)調(diào)查找出對方弱點(diǎn)來追賬，不會威脅對方人身安全，”劉宏程澄清說。

    “當(dāng)然，有時候在表述中我們也不承諾放棄‘武力’，故意混淆一下視聽，來給對方某種心理壓力。”他呵呵笑道。

    據(jù)悉，我國并不允許開展非法律訴訟的商賬追收業(yè)務(wù)，即所謂的討債公司并不能合法存在。他們的出現(xiàn)形式多為專業(yè)的資信公司或稱商賬管理公司，需與律師事務(wù)所合作開展幫人討債業(yè)務(wù)，通常收取債務(wù)額15%左右的傭金，同時隨著信用管理理念逐步被國內(nèi)企業(yè)所認(rèn)識和接受，也使企業(yè)設(shè)計(jì)建立信用管理系統(tǒng)已經(jīng)成為此類公司的重要業(yè)務(wù)。

    記者手記：

    由經(jīng)發(fā)局牽頭，廈門市中小企業(yè)服務(wù)中心和廈門經(jīng)理學(xué)院共同承辦的2004年度（民營）企業(yè)公益培訓(xùn)，首場培訓(xùn)就贏得了滿堂彩。兩天里，職業(yè)經(jīng)理學(xué)院梯形大禮堂座無虛席�！耙淮闻嘤�(xùn)來了300多人，而且越聽人越多，這樣的場面很少見�！苯�(jīng)理學(xué)院張?zhí)庨L說。

    采訪中，學(xué)員黃小姐直呼過癮，這樣的課應(yīng)該早點(diǎn)聽，以前公司對客戶信用的判斷很多是憑經(jīng)驗(yàn)和感覺，現(xiàn)在看來很不科學(xué)。

    這樣的培訓(xùn)效果，負(fù)責(zé)本次活動的經(jīng)發(fā)局企業(yè)處檀處長本來很滿意，但瀏覽學(xué)員名單后心情變得有些沉重。“我發(fā)現(xiàn)我們所掌握的150個重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)和35家重點(diǎn)民營企業(yè)，除蒙發(fā)利外，幾乎都沒來。”檀處長說，“這些企業(yè)我們還特別發(fā)文通知了�！�

    讓檀處長疑惑不解的是，平時經(jīng)常聽到這些企業(yè)抱怨遇到客戶信用危機(jī)，拖欠賬款等問題，可廈門第一次把這么好的老師請來教授有針對性的“賒銷風(fēng)險控制與討債技巧”，而且提供免費(fèi)培訓(xùn)，為什么這些重點(diǎn)企業(yè)就不“感冒”呢？

    經(jīng)理學(xué)院張?zhí)庨L認(rèn)為，一個可能的原因是大企業(yè)凡事喜歡多研究研究，等研究好了再來報名已經(jīng)沒有名額了：“那些小企業(yè)可是一聽說就急忙來報名了�！�